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目录第一篇 医药销售的专业知识第一章 医药市场简介3

一、医药市场概述3

二、医药市场现状5

三、医药市场前景9

第二章 药品基本知识16

一、药品定义与分类16

二、处方药和非处方药18

三、药品包装与标志20

四、药品质量26

五、药品保存30

六、合理用药及其要求32

七、不合理用药及其不良反应36

第三章 客户相关知识42

一、医院相关知识42

二、药店相关知识45

第四章 行业管理相关知识49

一、行业管理机构49

二、行业管理法规52

第二篇 医药销售的专业技能第一章 上门销售61

一、做好准备61

二、精彩开场67

三、介绍药品69

四、说服客户72

五、处理异议78

六、促成成交86

第二章 群体销售101

一、什么是群体销售101

二、分析群体购买行为103

三、接近客户前的准备104

四、群体销售的形式105

五、召开推广会议107

六、评估群体销售能力111

第三章 向医院推销113

一、成功地拜访医生113

二、说服医生接受药品114

三、促成药剂科接受药品119

第四章 向药店推销122

一、利用好“跑街”122

二、选择目标药店123

三、制定拜访路线125

四、上门拜访药店127

五、培训药店店员129

第五章 运用销售技巧131

一、沟通技巧131

二、谈判技巧139

三、演讲技巧142

第六章 做好售后服务150

一、售后服务的要求150

二、妥善处理抱怨152

三、进行客户跟踪156

一、时刻关注市场161

第七章 实现业绩提升161

二、不断开拓潜在客户171

第三篇 医药业务员的专业素质第一章 基本礼仪规范177

一、仪容仪表177

二、行为礼仪179

三、言谈礼仪186

四、通信礼仪190

五、名片礼仪193

第二章 必备职业素质195

一、职业道德195

二、工作态度197

三、业务知识199

第三章 相关业务能力203

一、洞察能力203

二、应变能力204

三、交际能力206

四、谈判能力208

第四篇 医药业务员的规范管理第一章 医药业务员管理213

一、人员招聘213

二、员工培训215

三、绩效考核222

四、佣金管理227

五、员工激励230

六、上下级沟通233

第二章 医药业务员自我管理236

一、职业生涯规划236

二、时间管理238

三、目标管理241

四、压力管理244

五、自我完善246

附录1 中华人民共和国药品管理法251

附录2 城镇职工基本医疗保险定点零售药店管理暂行办法271

后记274